Руководитель консалтинговой компании по увеличению продаж в малом и среднем бизнес «IMprofit» Диана Житник прислала нам статью про увеличение прибыли компании при помощи математических расчетов.
Наверняка, вы уже задумывались над тем, как увеличить прибыль в своем бизнесе или в компании, в которой вы работаете. Существует ключевая формула продаж, от которой стоит отталкиваться, работая над прибыльностью в своем бизнесе.
Тут дело в том, что для большинства компаний процесс продаж является крайне непонятным. То есть с одной стороны, понятно, что если сделать множество действий: разместить рекламу в СМИ, провести тренинг для продавцов, сделать систему бонусов, то продажи повысятся.
Однако, у большинства руководителей компаний, а так же у руководителей отделов продаж, это находится на интуитивном уровне, а как именно выстраивать систему продаж на самом деле понимают немногие.
В чем же секрет?
На самом деле продажи представляют собой смесь математики и статистики. Все описывается формулами и высчитывается в среднем. Если вы это понимаете, и знаете, как влиять на показатели, то бизнес становится математической моделью для достижения результатов, в которой нужно работать над коэффициентами.
Я хочу дать вам ключевую формулу, от которой нужно отталкиваться в бизнесе.
Формула помогает четко понять, над какими процессами в первую очередь стоит поработать в вашем случае.
Первое – прибыль. Для владельцев бизнесов в первую очередь интересны деньги, которые приносит бизнес.
Итак, что представляет собой прибыль?
Прибыль = объем продаж* маржу. То есть на накрутку.
Давайте распишем эту формулу более подробно:
Объем продаж = кол-во клиентов* средний доход с клиента за какой то период, например, месяц.
Давайте разобьем формулу ещё более подробно.
Чему равняется число клиентов?
Кол-во клиентов = потенциальные клиенты (лиды)* коэффициент конверсии
Конверсия показывает, какое количество потенциальных клиентов превращается в реальных.
Например, в ваш магазин в день заходит 100 человек, покупает 5. Значит конверсия 5%.
Если у вас интернет- магазин, то мы считаем, какое число людей заходит к нам на сайт в день. Например, 200 чел, из них 10 покупают, значит, конверсия 5%.
Лиды – те люди, которые зашли в магазин, обратились или позвонили. То есть каким-либо образом заинтересовались.
Та самая секретная формула!
Средний доход с клиента = средняя продажа * количество покупок клиента за выбранный период. Если мы берем продуктовый магазин, то там клиенты покупают достаточно часто. В других направлениях, покупки могут происходить намного реже.
Понятно, если мы продаем атомные электростанции, то количество продаж вряд ли будет больше единицы для одного клиента.
Теперь давайте все объединим:
Прибыль = маржа* Лиды * конверсию * ср. чек * количество транзакций.
Это ваши ключевые показатели бизнеса. И если вы задумываетесь над тем, чтобы повысить продажи в вашем бизнесе, фактически это работа над этими коэффициентами.
Что такое маркетинг? Это как раз то, как вы работаете над этими коэффициентами.
Лиды – это то, как вы привлекаете новых потенциальных покупателей.
Конверсия – это то, как вы превращаете их в реальных покупателей. Как вы обрабатываете входящий поток лидов.
Ср. продажа – то, как вы продаете, насколько эффективно вы используете технологии увеличения среднего чека. Как сделать так, чтобы клиент оставлял больше денег на кассе за 1 покупку.
Число транзакций – то, как эффективно вы работаете с уже существующими покупателями, как заставляете покупать у вас снова и снова.
Как это сработает в Вашем бизнесе?
Задание: выведите эти коэффициенты в своем бизнесе и подумайте, над какими коэффициентами стоит работать у себя в первую очередь.
Рассмотрим пример, чтобы было более понятно. Например, вы торгуете пылесосами через интернет. За день в магазин заходят 100 человек. Из них 3 покупают. Средняя стоимость пылесоса 5000 руб. Покупают его 1 раз, потому что больше человеку обычно не нужно.
Мы берем лиды: 100, конверсия 3 %, чек 5000 руб, 1 транзакция.
Получается: 100 человек *0.03 конверсия *5000 руб. * 1 транзакцию = 15 000 руб. день.
Теперь представим себе, что доработав конвертацию потенциальных лидов в реальные, мы увеличили конверсию с 3х до 4х человек. То есть раньше покупали трое, а теперь четверо из ста. Вы стали использовать систему, стали давать бонусы покупателям, касаться их разными способами и добились увеличения на 1%.
Получается, что в день, вы получаете не 15000руб, а 20 000руб., это в том случае, если вы не трогаете другие коэффициенты.
То есть вы увеличили продажи больше, чем на 30%.
В чем суть коэффициентов?
Почему эта формула так хорошо работает? Вы сразу можете просмотреть, какие элементы у вас самые слабые.
Представьте, что мы увеличили каждый коэффициент всего на 15%.
Выглядит вполне реально. Если вы подставите этот коэффициент в формулу, вы удвоите прибыль. А если удвоите все коэффициенты, то продажи возрастут в 32 раза.
Первая ключевая задача для увеличения прибыли это проработка данных коэффициентов.
Нет ни одного волшебного способа, внедрение которого разом привело бы к удвоению прибыли, но есть множество способов увеличить продажи на несколько процентов. Тут идет кумулятивный эффект – в сумме все коэффициенты ведут к очень существенному увеличению прибыли.
Конечно, нужно работать над увеличением всех коэффициентов сразу.
С чего начать?
Мы видим целый ряд коэффициентов, и встает вопрос: над, чем же в первую очередь работать? Большинство бизнесменов поступают следующим образом – они вбухивают кучу денег в рекламу, завешивают всю Москву баннерами, чтобы как можно больше людей начинало к ним ломиться, но при этом на самом деле, увеличение числа лидов это самый дорогой способ увеличения продаж.
Но если мы говорим об эффективности и дешевизне, то в первую очередь это маржа. Маржа – это главный коэффициент, который напрямую влияет на прибыль, все остальное влияет косвенным образом.
Например, если вы увеличили цену на 10%, то ваша прибыль тут же увеличивается на 10%. Но цены тоже нужно поднимать правильно, чтобы не спугнуть клиентов. Хотя часто даже простое поднятие цены приводит к результатам.
Так что первое, над чем нужно задуматься – это увеличение маржи.
Средний чек
Следующий по сложности и дешевизне увеличение прибыли – работа со средним чеком. Самый быстрый способ это технология допродаж.
Просто, если клиент что-то покупает, предлагайте дополнительные товары.
Пример – Макдональдс. Если вы заказываете гамбургер, то вам обязательно предложат в довесок кока-колу или картошку. И это не потому, что работники заботятся о том, чтобы вы вкусно пообедали. Просто они знают, какие продукты чаще всего покупают вместе.
Этой фразой, которую они заставляют говорить своих сотрудников и увеличивают свои продажи.
Начните делать это и вы сразу добьетесь результаты. Порядка 30%, которым вы предлагаете, что-то еще купят, и это принесет вам деньги.
Конверсия
Следующий коэффициент – конверсия.
То есть превращение потенциального клиента в реального. Тут очень важным фактором являются люди, которые закрывают продажи. То есть продавцы и те, кто принимают звонки.
Например, вы даете контекстную рекламу, и к вам идет шквал звонков от потенциальных покупателей и они натыкаются на бестолковую секретаршу, которая просит подождать или на колл-центр, который просит нажать на кнопочку и т.д.
Проследите, как в вашей компании происходит превращение потенциального клиента в реального и зачастую устранение самого слабого места может поднять продажи.
Например, заменить секретаря на более опытного сотрудника, прописать скрипты ответов на звонки. Или просто разделить телефоны для новых клиентов и для постоянных, где будут отвечать менее квалифицированные люди.
Количество покупок
Тут нужно думать, как заставлять клиентов приходить снова и снова. Например, разработать систему бонусов и скидок для постоянных клиентов, давать анонсы, касаться их регулярно разными способами. Но старайтесь делать допродажи и чаще работать с текущей клиентской базой.
Продажа текущему клиенту обходится в 7 раз дешевле, чем привлечение нового.
Поэтому, если вы пытаетесь разными способами находить новых клиентов, но не работаете с базой уже купивших, то вы просто выбрасываете деньги на ветер.
Понятно, что если у вас вообще нет входящего потока, то нужно начинать с лидгена.
Увеличение лидов
Самый дорогой способ. Обычно, основным ресурсом являются рекламные ходы, которые требуют бюджетов.
Если мы расставим коэффициенты в порядке дешевизны и эффективности то первое – это работа с маржой, второе – увеличение среднего чека, 3– конверсия, 4 –транзакция, 5– лиды.
Поэтому прежде чем вбухивать деньги в дорогостоящую рекламу, возможно, вам следует поработать над другими коэффициентами?
Часто так и получается, что вначале следует поработать над систематизацией внутренних процессов, чем на то, чтобы нагонять больше людей в бизнес.
И ещё 1 момент. Если вы сейчас ещё не замеряете свои показатели, то вы их не контролируете. Все в бизнесе нужно замерять. Если вы этого не знали, или знали, но не контролировали, то это нужно начать делать.
Если вы занимались спортом, то вы знаете, что простой замер результатов увеличивает эти результаты. То же самое происходит и в бизнесе.
